Saltar al contenido

¿Cómo le pides al lector/lectora que responda?

Hacer preguntas en el texto es similar a jugar un juego. Adivinas las preocupaciones del lector, exploras tus necesidades, prometes encontrar lo que buscaba en el texto. Requiere intuición y empatía, pero sobre todo, habilidades. ¿Te das cuenta de lo difícil que es formular una buena pregunta?

Cuando Tales de Mileto planteó la pregunta ¿Cómo surgió el mundo?, Nació la filosofía. Thales no encontró una respuesta porque, como dijo R. Morata, «la pregunta era simplemente difícil». Sin embargo, la respuesta no contaba, solo la pregunta. Porque el símbolo del pensamiento humano no es un punto, sino un signo de interrogación.

Las preguntas alcanzan secretos, buscan sentido, se empujan contra la pared. ¿De dónde venimos, quiénes somos, hacia dónde vamos? ¿Quo vadis, Domine? ¿Y tú Brutus contra mí?

Algunas preguntas fomentan una charla, por ejemplo, ¿cómo estuvo tu día ?, otras cambian nuestras vidas, por ejemplo, ¿te casarás conmigo? Siempre les preguntamos por alguien. Incluso si escribimos una pregunta, imaginamos un lector que la responderá. Durante muchos cientos de años, el lector ha estado en silencio, hoy se están llevando a cabo conversaciones en Internet. Los comentarios pueden ser provocados por preguntas. No es de extrañar que los blogs, las redes sociales y los sitios de ventas estén llenos de preguntas. Algunos intrigan, otros irritan a otros, atacan. ¿Cómo pedir para lograr lo que nos importa? Conozcamos las estrategias de aquellos cuyo trabajo es hacer preguntas, es decir, defensores, psicoterapeutas y vendedores.

Como un abogado

«¿Viste cómo el acusado roba dinero de la caja registradora de la tienda?» – pregunta secamente al abogado. Un testigo entrevistado solo puede responder «Sí» o «No». Si responde «Sí», el abogado le preguntará «¿Tenía el acusado un arma?» Si la respuesta es «No», el abogado le dará una foto al testigo y le preguntará: «¿Se reconoce a sí mismo de este enfoque de monitoreo?» Un buen abogado puede interrogar a una persona interrogada mediante preguntas cerradas que limitan la respuesta a las dos opciones “sí” o “no”.

El conocido dicho dice Quien pregunta, no se equivoca, pero también hay otros: Quien pregunta, esto conduce. Las preguntas cerradas hábilmente formuladas llevan al interlocutor y al lector a donde queramos. El mayor maestro en hacer preguntas lo sabía: Sócrates. Deambuló por el mercado ateniense en busca de personas que formaran sus propios pensamientos en forma de oraciones declarativas y los arrancaran de la inacción mental, haciendo preguntas. Sabía que la verdad está en ellos, solo hay que extraerla. Si hiciera preguntas abiertas, no tendría control sobre la dirección en la que se llevaría a cabo la conversación. Entonces Sócrates hizo principalmente preguntas cerradas.

Entonces, ¿cómo se utiliza el potencial de las preguntas cerradas para guiar al lector y no para una comunicación cercana? Supongamos que promocionamos el curso de creación de presentaciones en el sitio web. Entonces nos hacemos una pregunta: ¿Quieres participar en una formación exclusiva sobre creación de presentaciones? El lector responde en su propia mente y salta al otro lado. Acabamos de cerrar la comunicación.

Entonces, ¿cuál es nuestra estrategia diferente a la utilizada por el abogado y Sócrates? Ahora, sabían qué tipo de respuesta querían obtener, o qué querían escuchar: sí o no. Con una diferencia: Bueno, la respuesta a las preguntas en el texto del anuncio debería ser así. Reformemos nuestra contraseña:
 ¿Quieres crear una presentación que se dibuje como una película de Hollywood?

La posibilidad de que el lector asiente ha aumentado mucho ahora. Por supuesto, no obtuvimos una certeza del 100%. Debemos admitir honestamente que estamos en una posición más difícil que el abogado y Sócrates. Al escribir un texto en el sitio web, llegamos a un grupo potencialmente enorme de personas y es más difícil para nosotros predecir si responderán la pregunta de acuerdo con nuestra intención. Por lo tanto, antes de hacer una pregunta, debemos analizar las estadísticas del sitio web para averiguar qué palabras escriben los lectores en el motor de búsqueda, con qué sueñan o quieren deshacerse.

¿Y que tal no? También nos será útil, pero solo si queremos provocar al lector, ej. ¿Ha oído hablar del método de hacer preguntas de forma eficaz? ¿No? Es hora de conocerla.

Como un/una psicoterapeuta

¿Cómo entablas una relación? ¿Por qué quieres cambiar de piso? ¿Qué opinas de tu nuevo trabajo? Las preguntas abiertas no pueden responderse con un sí o un no. Al preguntarles, expresamos interés, cuidado y, a veces, curiosidad. Cuando tocamos asuntos tan amplios como los deseos y los miedos, no podemos limitarnos a una cuestión cerrada.

Al hacer una pregunta abierta, al igual que cerrada, tenemos que pensar en lo que queremos lograr. Esta vez no será una respuesta sencilla: sí o no, pero aún podemos marcar la dirección en la que guiaremos al lector.

Supongamos que queremos que el lector se motive a sí mismo para convertirse en un italiano capacitado. Creamos una pregunta abierta, por ejemplo. ¿Cómo es posible que todavía no puedas preparar los espaguetis perfectos? Podemos motivar a algunos lectores, pero para muchos una pregunta de este tipo parecerá demasiado agresiva. Para mitigar este efecto, antes de hacer la pregunta, debemos elogiar al lector, por ejemplo, usted sabe muy bien de cocina. ¿Cómo es posible que todavía no puedas preparar los espaguetis perfectos?

Ahora animemos al lector a imaginar algo. Intentemos: ¿Cómo imagina la vida después de que su mayor sueño se haga realidad? ¿Suena atractivo? Para algunos, tal vez. Otros se sentirán desarraigados. Entonces llevemos al lector a una pregunta suave, por ejemplo: Imagine que su mayor vida soñada acaba de hacerse realidad. ¿Qué crees que pasaría entonces?

Las preguntas abiertas permiten que el interlocutor se abra, y siempre es difícil. Por lo tanto, debe preparar bien las instalaciones y luego hacer la pregunta con tacto. Como buen psicoterapeuta.

Como un vendedor

«¿Prefieres el café o el té?» – le preguntamos a un chico que acaba de sentarse en nuestro sofá. Esta inocente pregunta semiabierta manipula fuertemente su respuesta. Quizás prefiera jugo o agua, pero solo puede elegir café o té. Sin embargo, mucho más interesante es lo que pasa en su mente antes de responder a la pregunta. Ahora, nuestro invitado comienza a preguntarse qué es lo que más le interesa en este momento. La pregunta semiabierta provoca un efecto psicológico beneficioso, a saber: cuando el interlocutor formula su respuesta en primera persona, «prefiero el té», valora mucho más la responsabilidad de sus palabras que cuando responde «sí» o «no» .

Esta estrategia funcionará si desea que el lector elija algo. Supongamos que anunciamos una escuela de idiomas. Queremos presentar la oferta de cursos individuales y grupales. Cuando le preguntamos: ¿Prefieres aprender en un grupo pequeño o individualmente ?, el lector comenzará a preguntarse qué clases prefiere, y sin saberlo acepta que quiere aprender en absoluto.

Los vendedores hacen muchas preguntas semiabiertas, pero también abiertas o cerradas, no solo para escuchar una respuesta específica, sino para pasar de contrabando suposiciones implícitas o presuposiciones. Volvamos al ejemplo de una escuela de idiomas. Queremos que el cliente se apunte a la primera lección del curso. Entonces lavemos esta suposición en una pregunta, por ejemplo. ¿Qué aprendes durante la primera lección? El lector se centrará en lo que aprenda y, sin saberlo, aceptará que se llevará a cabo la primera lección.

Al crear preguntas con presuposición, ayudaremos a palabras inocentes, tales como: todavía, ya, todavía, completamente, hasta el final, lo que puede confundir fuertemente la pregunta. Tomemos este ejemplo: ¿Sueñas con hablar francés con fluidez? Ahora pongamos en cuestión la palabra todavía y esto es lo que surge.

¿Todavía sueñas con hablar francés con fluidez? La palabra todavía sugiere que algo comenzó en el pasado y continúa, por lo que el lector aceptará sin saberlo que soñaba con hablar francés con fluidez. No importa cómo responda a esta pregunta. Lo que cuenta es lo que aceptó inconscientemente.

También es posible inducir a error una palabra como, ¿Cómo quieres hablar francés con fluidez? Los verbos que describen los procesos de pensamiento también serán útiles, así: conocer, ser consciente, estar atento, notar, ej. ¿Se da cuenta de que el idioma francés se puede aprender rápidamente?

Y en un lector persuasivo, solo funcionará un ataque masivo, por ejemplo. ¿Te das cuenta de cuánto quieres hablar francés con fluidez?

Al hacer preguntas en el texto, asumes diferentes roles. Si sabe qué respuesta quiere, elija la estrategia de un abogado. Cuando tenga que confundir la vigilancia de alguien, agárrese al subconsciente como un buen vendedor. Cuando desee animar al lector a que confíe, pregúntele a un psicoterapeuta.

Publicado enCambiar palabrasParafrasearRedacción publicitariaRedacción web