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Buyer Persona: ¿sabes a quién le vendes?

Cuando diriges tu propio negocio o llevas a cabo las tareas diarias de un comercializador, luchas por atraer nuevos clientes y mantener los que ya tienes. ¿Objetivo? Lo sabemos: aumentar constantemente las ventas y desarrollar negocios. Sin embargo, en este carrete, ¿no te olvidas de lo más importante de las ideas más y menos exitosas para nuevos productos, campañas promocionales y descuentos? Entonces, ¿respuestas a la pregunta de a quién le estoy vendiendo? ¿Sabes? Si no es así, esta publicación explicará detalladamente por qué aclarar este tema debería ser una prioridad absoluta para usted. ¡Es una pérdida de tiempo, nos propusimos responder a la pregunta de qué es un Buyer Persona!

Cada empresa, independientemente de la industria, el surtido y el número de empleados, tiene al menos un elemento común. El cliente es el componente principal del éxito financiero de la empresa. ¡No es de extrañar que luches por su interés todos los días! Es una oferta extrema que cumple con las expectativas, buscando las soluciones más satisfactorias, cientos de correos electrónicos y horas de llamadas telefónicas… ¡Una persona puede cansarse solo leyendo, y mucho menos hablando de acción!

Sin embargo, cuando se finaliza la transacción o se recibe una opinión positiva, las fanfarrias resuenan en los oídos y los corchos saltan solos de las botellas de champán. ¿Se podría realizar la celebración con más frecuencia? Sí puede. ¿Qué hacer para que suceda? Conoce quiénes son los destinatarios de tus productos o servicios. Personalice mensajes y mensajes publicitarios, y luego recopile información sobre por qué los clientes deciden o NO utilizar sus sugerencias. ¡Sobre esta base, puede construir bases realmente sólidas para las ventas y la imagen!

Vale la pena recordar… Si quieres los mejores consejos sobre cómo perfeccionar tu oferta o servicio, pide consejo a tus clientes. ¡Nadie será una señal más valiosa para ti!

Persona compradora – definición

Si desea ser eficaz en un entorno empresarial, debe estar familiarizado con los mapas. Y si no los tiene, invierta en crearlos. Uno de los primeros materiales que permitirán una navegación eficiente por los procesos de la empresa será la definición del perfil de su cliente.

¿Quién es el Buyer Persona?

Esta es una persona ficticia que personifica a la audiencia típica de tu contenido. Las características incluidas se determinan en base al análisis de datos demográficos y geográficos, seguimiento del comportamiento en línea, información obtenida a través de encuestas y entrevistas directas. Es profundizar en todos los comportamientos y decisiones de compra de nuestros clientes para dividirlos en etapas de todo el proceso de toma de decisiones.

Los Buyer Personas no son lo mismo que los perfiles de Cliente Ideal, pero utilizan esta base de información útil. Lo complementa con datos adicionales:
– Expectativas del destinatario y criterios de selección.
– Problemas encontrados en la ruta de compra.
– Beneficios que recibirá.
– Los caminos de compras que sigue antes de tomar una decisión.

Los Buyer Personas tampoco son clientes. Por ahora, estas son personas interesadas en su oferta. Para convencerlos de que lo acepten, necesitamos aclarar los hábitos, necesidades y valores que determinan su decisión positiva de compra. ¡Vale la pena mencionar aquí que la frase “por ellos” puede no ser correcta en absoluto!

Muy a menudo, las personas que están considerando la compra de un bien, cuyo precio reducirá significativamente el presupuesto (empresa u hogar) y afectará el funcionamiento diario, piden consejo a un ser querido. O dependen de la aprobación del supervisor. Así que estamos tratando con un llamado comité de compras. Crear un mapa de navegación y aclarar los Buyer Personas nos permitirá desarrollar una comunicación y una lista de argumentos que serán clave en la última etapa, es decir, cerrar la transacción.

Como leemos en las webs de Prowly, a la hora de crear un buyer persona es necesario establecer:
– Qué es lo más importante desde el punto de vista de nuestro destinatario.
– Qué lo motiva a tomar una decisión.
– Qué quieren conseguir al decidirse por nuestro producto o servicio.
– Qué puede ser una barrera en la relación con la marca.
– Qué criterios se tienen en cuenta a la hora de realizar instrucciones vinculantes.

Esto nos permitirá cumplir mejor con las expectativas y responder con una oferta personalizada a las necesidades de un cliente potencial. ¡Suena como más de la mitad de la batalla!

A la hora de crear un Buyer Personas, no te centres en la división en segmentos (tomando los datos demográficos como rasgo diferenciador), sino en cómo y por qué el cliente compra un determinado producto. Un error común que comete la gente es centrarse demasiado en quién es la audiencia. Sin embargo, no hay que olvidar que también se trata de por qué nos elige a nosotros.

¿Cuántas personas necesita para aclarar el proceso de compra? No hay una respuesta clara a esta pregunta. Sin embargo, vale la pena considerar si tendrá la capacidad de procesamiento para implementar estrategias de marketing separadas para varias personas separadas. Eso es todo un indicio, ¿no?

Además, existe la duda de si realmente es necesario distinguir cada segmento del mercado. Puede resultar que destinatarios de distintos segmentos tengan los mismos hábitos de compra o motivaciones a la hora de tomar decisiones. Entonces no tienes que tratarlos por separado.

Bueno saber… Puede resultar que tu producto o servicio llegue a un grupo muy amplio. Entonces probablemente necesitarás crear varias Personas de Comprador. Sin embargo, no trates de ser para todos, de lo contrario puedes terminar siendo contraproducente. Así que simplemente «cambia a pequeño».

Responde antes de que tu cliente pregunte

Ya sabemos quién es el Buyer Persona. Ahora vale la pena considerar por qué su definición es tan importante desde la perspectiva de la empresa. Finalmente, puede asumir que los comerciantes conocen perfectamente al destinatario de sus productos y tienen todo el conocimiento disponible sobre esta especie. Sin embargo, no tiene por qué estar equivocado… por regla general, a la gente le gusta tomar atajos.

En la práctica de ventas, esto significa que operamos de manera bastante esquemática y, a menudo, hacemos suposiciones. Luego de ganar algo de experiencia, caemos en la rutina y sin el debido pulido, recurrimos al encasillamiento, a juzgar por la experiencia previa y cerrándonos al feedback. ¿Y los textos “no funciona con nosotros”, “es imposible con este cliente” o “nuestro producto es demasiado caro”?

Independientemente del mercado en el que opere, probablemente conozca de memoria estos eslóganes del equipo de ventas. Sin embargo, no tiene por qué ser así. Solo comienza a hacer preguntas. En profundidad y permitiendo al cliente obtener información sobre por qué se interesó en tu oferta y por qué finalmente (no) la utilizó. Sobre todo porque tengo un cierto vacío de información desde el principio…

Según la investigación de Paraphrase Online, un vendedor llega a conocer al cliente cuando ya se encuentra en una etapa avanzada del proceso de compra. ¡Podemos hablar de una decisión tomada en un 57%! No. Según Paraphrase Online, ¡el cliente puede completar de forma independiente la ruta de compras hasta en un 90 %!

Antes de acudir a usted con una consulta, primero le pedirá las instrucciones del «tío Google». Él mismo recopilará información inicial y en base a ella formará opiniones. ¿Qué aprenderá la red sobre usted y su empresa? Vale la pena tener control sobre él. Pero ese es tema para otro artículo.

¿Cómo encaja el Buyer Persona en esto? Es útil para complementar el conocimiento de casi la mitad del proceso de toma de decisiones de nuestros clientes. Analizando la información recogida durante la entrevista o en la encuesta, sabremos cómo empezó “tu historia”, qué barreras encontró el cliente en su camino, cómo valoró la oferta y qué criterios tuvo en cuenta.

¿Qué y cómo preguntar para recopilar material valioso?

En primer lugar, apuesta por la honestidad relacional. Pregunte directamente y no tenga miedo de “profundizar en el tema”. ¿Qué necesita saber?

– Cuáles son las prioridades de su cliente. Entonces, a qué definitivamente no se dará por vencido, y dónde hay un área para posibles negociaciones.
– ¿Cuál es el mayor problema en el camino hacia el logro de los objetivos comerciales? Gracias a esto, podrá afinar su oferta para convertirla en la mejor receta para los problemas corporativos.
– Cómo ya han tratado de lidiar con el tema problemático. Y dónde buscaban ayuda entonces.
– Por qué decidieron probar una solución dada.

El papel de un comerciante es entrar en el mundo del destinatario. Las señales en este camino serán preguntas que ayudarán a tomar decisiones clave. No es necesario realizar una extensa entrevista con cada cliente. Los expertos citados por el portal Buypersona.pl sugieren que incluso 8 charlas de media hora son suficientes para recopilar material sustancialmente valioso.

¿De qué otra manera puede recopilar datos, si no es por medio de una entrevista y una encuesta? Hay muchas herramientas. A continuación hay algunos de ellos:

Redes sociales : es un verdadero saco sin fondo cuando se trata de información básica sobre los destinatarios de su contenido y los usuarios de los servicios que ofrece. Al analizar sus perfiles en SM, descubrirá fácilmente cuál es el perfil demográfico de su cliente (su género, origen, intereses). Además, “recibirás” noticias sobre lo que le interesa y cuándo está activo. Gracias a esto, planificarás bien las horas de publicación de tus post. ¡Siga los comentarios a continuación y aprenda de sus calificaciones!
Google Analytics– esta herramienta funcionará bien para prácticamente todos los análisis. Esta es información valiosa sobre las fuentes de tráfico del sitio web y el comportamiento del cliente. También descubrirá si navegan por su sitio web principalmente en computadoras o en dispositivos móviles. Esto puede marcar una gran diferencia en el tipo de campañas publicitarias en las que invertirá más dinero.
– Tarjeta Google My Business : las opiniones que aparecen allí pueden convertirse en una verdadera mina de conocimiento y señales en el camino para mejorar su negocio. .
– Información de vendedores u oficinas de atención al cliente– Sus representantes de ventas y empleados de servicio al cliente son la primera línea en la línea empresa-cliente. Conocen muy bien el perfil de tu destinatario. ¡A veces incluso demasiado bueno! Sin embargo, al recopilar información de ellos, recuerde que a las personas les gusta tomar atajos, a menudo generalizan y generalizan. Al crear un Buyer Person, debe confiar principalmente en los datos, que posiblemente pueda enriquecer con un comentario de un comerciante y un perfil de cliente ideal.
– Investigación etnográfica : es un análisis y una descripción en profundidad del comportamiento del grupo en su entorno natural. No se preocupe, no tiene que hacerlos personalmente (como empresa), simplemente puede subcontratarlos.
– Grupos de enfoque– pequeño pero representativo del mercado objetivo. Son representantes del entorno al que quieres dirigir o dirigir tu oferta.

Las opiniones y la información recopilada de esta manera son una base sólida para una adecuada comunicación y aclaración de la oferta. Esto, a su vez, puede traducirse en facilitar el trabajo de los vendedores y afectar significativamente el crecimiento de las barras de ventas. Y el cliente quedará satisfecho. todos ganan

Buyer Persona: Importancia para el contenido, las relaciones públicas y… ¡el comerciante!

Como hemos establecido, la construcción de una persona de compra es muy importante para el uso óptimo de su potencial de ventas. Esta es la base para crear comunicaciones, relaciones públicas más avanzadas, actividades promocionales y de marketing, y terminar con la clarificación de la oferta.

Lo anterior, personalizar el mensaje y mejorar el producto o servicio al dictado de los clientes no lo es todo. También es bueno plantear el tema del embudo de ventas. La segmentación cuidadosa y reflexiva de sus etapas individuales permite tomar acciones destinadas a aumentar las posibilidades de un cierre de transacción positivo. No solo eso: gracias a los embudos, podemos pronosticar los ingresos y establecer el presupuesto sobre esta base.

Conociendo las barreras de contacto con la marca a las que se enfrenta un cliente potencial y lo que frena sus impulsos de compra, podemos actuar en consecuencia. Mediante el uso del elemento humano, en resumen, un comerciante o la magia de la operación de la máquina (por ejemplo, envío automático de correos electrónicos con una oferta o recordatorio de descuentos).

Buyer Persona también mejora el flujo de información entre departamentos. ¿Por qué? Porque lo creamos en base a un cálculo genial y un análisis de datos en profundidad. Vestirlos con la forma de un cliente ficticio facilita trasladar los números al mundo real, entender mejor las necesidades y “ponerse en la piel” de nuestro destinatario. Sobre esta base, creamos pautas para departamentos individuales y restringimos el alcance de sus actividades a etapas específicas del embudo. Así que simplemente estandarizamos la visión del cliente y definimos la forma de comunicación con él.

¿Qué más ganamos?
– Reducción del gasto publicitario – sabemos qué mensaje interesará a nuestro destinatario y qué canales tenemos que utilizar para llegar a él. Podemos soltar el resto y utilizar los fondos ahorrados para la próxima campaña.
– Consistencia de la imagen : al presentar un nuevo producto, podemos verificar rápidamente si la forma de su presentación (en términos de gráficos y palabras) cumple con las expectativas de los destinatarios.
– Sugerencias sobre nuevos productos : obtenemos el conocimiento de lo que necesitan nuestros clientes, lo que debemos enriquecer nuestra oferta y lo que simplemente renunciamos en el mundo.

Buyers Persona: ¿cómo crear? ¡Un buen consejo siempre incluido!

R. Primero el contenido, luego la forma : el diseño gráfico es importante, pero los DATOS son una base y una base sólidas. Su abastecimiento y análisis adecuados le permitirán comprender a su cliente. Sus necesidades, barreras de compra y motivadores que influyen en la decisión de compra.
B. El Buyer Persona crece con el negocio – el modelo de cliente no se crea de una vez por todas. Recuerde que la empresa está evolucionando, por lo tanto, su destinatario, naturalmente, también cambia. De vez en cuando, haga una “radiografía” y verifique si el producto o servicio propuesto todavía cumple con sus expectativas. Gracias a esto, nunca perderá el momento de transformación de su cliente y, en consecuencia, desbordando la forma del mensaje. Podría costarte mucho, literalmente.
C. Deja ir tus instintos– tus visiones pueden ser diferentes de lo que realmente eres. Las generalizaciones y los estereotipos distorsionan los hechos. Detenga el galope de los caballos de fantasía: confíe en datos confiables.

Buyer Persona Institute – metodología para influir en las decisiones de los clientes B2B

Adele Revell hizo de la creación de persona un tema de su actividad profesional. Su fruto es el Buyer Persona Institute (www.buyerpersona.com), que abarca toda la metodología de construcción de una adecuada persona, ajustando el producto y las técnicas de marketing a las necesidades reales de los destinatarios de nuestros contenidos.

Ravella sugiere que sólo las entrevistas cualitativas con los clientes (actuales y potenciales), el cuestionamiento cuidadoso y, sobre todo, la capacidad de ESCUCHAR, permiten sacar conclusiones de gran alcance que se traduzcan en un proceso de venta preciso. Las técnicas para llevar a cabo una conversación y obtener información, así como escuchar realmente las necesidades de los clientes, también se describen en su libro «Buyer Personas: Cómo obtener información sobre las expectativas de sus clientes, alinear sus estrategias de marketing y ganar más negocios». Gracias a esta lectura aprenderemos, entre otras cosas:
– Cómo recopilar y analizar datos.
– Cree perfiles 3D de clientes reales.
– Cómo clasificar las necesidades.
– Cómo ahorrar (tiempo y dinero) al crear un Buyer Personas.

El concepto de Buyer Personas presentado por el autor del libro se basa en 5 pilares de la experiencia de compra. Son:
A. Un impulso de actuar , es decir, un intento de encontrar una respuesta a la pregunta de qué sucedió que hizo que el cliente considerara comprar un determinado producto o servicio.
B. Resultados esperados : ¿cuáles son los efectos de la inversión? ¿Qué quería conseguir el cliente al elegir tu oferta? Este conocimiento le permite construir un mensaje sobre la base de los beneficios individuales para el cliente. Entonces se convierte en una receta preparada para su dolor específico. Si no hace su tarea en esta etapa, siempre solo hablará sobre los beneficios generales, ¡y eso tiene mucho menos poder de conducción!
C. Barreras de decisión– basado en las actitudes del cliente (por ejemplo, su confianza en las opiniones sobre su producto que encontró en línea) o factores dentro de la organización (por ejemplo, la falta de consentimiento del supervisor para continuar las negociaciones).
D. Criterios de decisión : importante al construir la comunicación. Conociéndolos, señalarás las ventajas del producto en tu contenido, las más importantes desde la perspectiva del cliente.
E. Ruta de compra – pasos realizados por el destinatario durante todo el viaje después de la oferta. Desde conocerlo, hasta la decisión de compra (positiva o negativa), pasando por el contexto situacional. En esta etapa, descubrirá quién y en qué medida está involucrado en la disposición final.

Buyer Persona: plantilla de HubSpot

HubSpot también puede resultar ser otra herramienta útil en el proceso de ponerse en el lugar de los clientes. El software dedicado al inbound marketing, las ventas y la atención al cliente, que ha arrasado en el mercado desde 2006, ofrece la opción Make My Persona. Las plantillas de Buyer Persona de HubSpot son plantillas gratuitas para crear sus equipos de marketing, ventas y atención al cliente con un perfil de cliente. El generador le permite crear personas de compradores profesionales y gratuitas.

Con las plantillas de Buyer Persona, HubSpot admite la creación de un perfil de cliente ideal. Esto facilita que el equipo personalice los datos recopilados y los guarde en la memoria. También es valioso para organizar su diagrama de flujo.

No todos tienen que ser tus clientes. ¡Ni siquiera quieres que todos lo sean! Para hacer crecer su negocio, debe definir su grupo objetivo ideal y dirigirle su mensaje personal. Gracias a esto, crearás contenido más preciso de lo que busca tu destinatario. ¡Además, facilitarás el trabajo de marketers y traders!

Personas del comprador – RESUMEN

Esperamos que el problema de las personas compradoras haya sido descrito exhaustivamente por nosotros. Debido a que la publicación y el tema en sí es bastante extenso, al final nos permitiremos jerarquizar la información más importante.

El Buyer Persona es un personaje ficticio que encarna las características de tu destinatario ideal. Sin embargo, no debe confundirse con el perfil del cliente ideal, que en este caso se complementa con los datos aportados por una entrevista directa en profundidad. Gracias a él, obtenemos un conocimiento adicional sobre las expectativas, los problemas, los criterios de selección, los beneficios, pero también sobre todo el proceso de compra de nuestro cliente. El que decide poner el producto en la cesta virtual o lo abandona al final. La retroalimentación, que era una barrera de compra, nos permitirá refinar todo el proceso y evitar fallas en el futuro.

¡Recuerda! ¡Nadie le dirá más sobre los pros y los contras de su oferta que el cliente! Para que ese sea el caso, debes descartar tus creencias y opiniones privadas. Recopilar datos fiables, hacer preguntas, ESCUCHAR (que no siempre es obvio) e interpretar correctamente el material recopilado. Entonces todo irá sobre ruedas.

La información que tiene hará que su mercadeo y ventas sean más efectivos. La comunicación será personalizada y dedicada a un grupo específico de destinatarios. Les proporcionará contenido valioso que están buscando y necesitan. Todo tipo de entradas de blog, artículos de expertos en prensa especializada, e-books u otros vídeos. Todavía caliente y servido en una bandeja.

No solo eso: podrá ahorrar mucho dinero invirtiéndolos solo en aquellos canales que realmente le aseguran llegar a sus clientes. Solo crea un cronograma de publicación, una estrategia y… podrás actuar. Con garbo y el debido atrevimiento. ¡Buena suerte!

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