Casi todas las empresas llevan a cabo algún tipo de actividades de marketing (y si no, definitivamente deberían hacerlo). Sin embargo, sin la dirección correcta, no tienen mucho sentido; entonces ciertamente no puede contar con obtener los resultados esperados y, además, es mucho más difícil descubrir dónde se cometió el error. Por lo tanto, las actividades de marketing deben comenzar por definir sus objetivos y estrategias. ¿Que es esto? ¿Cómo hacerlo?
¿Qué es una estrategia de marketing?
Toda marca debe tener una estrategia de marketing, independientemente de su tamaño. Es un documento que analiza la situación actual de la empresa, además de definir los objetivos de las actividades de marketing y cómo alcanzarlos. Debe ser bastante extenso e indicar la dirección de las actividades de marketing para obtener los mejores resultados posibles. Se puede llamar una guía para el equipo que coordinará todas las actividades relacionadas con el marketing.
Más específicamente, la estrategia de marketing debe incluir:
– fortalezas y debilidades de la empresa,
– los objetivos que quiere alcanzar,
– cómo implementarlos,
– definir el grupo objetivo,
– definir la competencia, así como lo que la empresa tiene una ventaja sobre ella,
– costes de las actividades de marketing.
Es importante destacar que una buena estrategia de marketing no solo debe aplicarse de forma continua, sino también verificada, actualizada o complementada de acuerdo con las últimas realidades del mercado, desarrollo tecnológico, tendencias, etc. Gracias a ello, puede apoyar a la empresa en cada etapa. de su desarrollo y ser un hito para ello. Merece la pena esforzarse en la elaboración de este documento, porque su profesionalidad y amplitud facilitarán la gestión de las actividades de la empresa.
¿Por qué se crea una estrategia de marketing?
Como ya se mencionó, la estrategia consiste en determinar la dirección de las actividades de marketing realizadas por la empresa. Su principal objetivo debe ser definir cómo conducir la comunicación para que sea:
– mejor que la comunicación de la competencia,
– ajustado a las necesidades, expectativas y características del grupo objetivo.
Además, es importante definir el objetivo en sí, lo que ayudará a especificar las acciones.
La estrategia de marketing se crea con el fin de evitar actuar a ciegas e incurrir en costos innecesarios al no tener éxito y no traer los resultados esperados. Aporta muchos beneficios. Ante todo:
– le permite concentrarse en las posibilidades que se van a utilizar y evitar amenazas,
– permite la identificación de herramientas que resultarán útiles en la lucha contra la competencia,
– le permite reconocer la ventaja competitiva del producto de su empresa sobre otros productos similares,
– ayuda a ahorrar tiempo y dinero, marcando la dirección para la creación de campañas efectivas,
– apoya la comunicación efectiva de la empresa con clientes y socios,
– ayuda a incrementar las ventas y maximizar las ganancias.
Un documento bien estructurado de este tipo y su cumplimiento debe contribuir directamente a incrementar las ventas, adquirir nuevos contactos, captar nuevos clientes y retener a los que ya han utilizado los servicios de la empresa, al tiempo que aumenta su satisfacción.
¿Cómo crear una buena estrategia de marketing?
Ciertamente, no es fácil crear una buena y completa estrategia de marketing. Requiere mucho análisis y reflexión, así como la consulta con especialistas. La clave es comprender su producto (lo que vende) y el grupo objetivo (el tipo de personas que pueden estar interesadas en su oferta). Debe mirar las actividades de la empresa de manera objetiva, colocándose en la posición de un cliente potencial, lo que no siempre es fácil. Es necesario extraer de la oferta lo que la hace única y mejor que las ofertas de la competencia.
Debe considerar, entre otras cosas:
– cuál es el propósito del producto o servicio (por ejemplo, satisface necesidades específicas, resuelve problemas, proporciona experiencias únicas, etc.),
– cómo y en qué medida el producto es mejor que la propuesta de la competencia,
– cómo puede ser útil para un cliente potencial.
También es importante definir exactamente quién es este cliente potencial. Si vende productos para niños, su objetivo serán los padres jóvenes, si produce palas y rastrillos, se centrará en jardineros, entusiastas del jardín o quizás jardineros profesionales, horticultores o agricultores, si ofrece tratamientos cosméticos, estará principalmente interesado en las mujeres de arriba. un cierto límite de edad. Siempre necesita saber a quién dirigirse en la comunicación de marketing y ajustar su forma, contenido y mensaje a los requisitos y necesidades de un grupo objetivo determinado.
El fragmento objetivo de la estrategia de marketing debe ser lo más extenso posible. No basta con definir de forma general quién es un cliente potencial de la empresa. También debe tener en cuenta los intereses, hábitos, necesidades o estilo de vida de las personas objetivo, así como cómo se comunican. El grupo objetivo también se puede dividir en segmentos en función de varios criterios y elegir el que parece ser el más rentable.
Objetivos de marketing: ¿qué es?
Una vez que se haya ocupado de analizar su oferta y su grupo objetivo, es hora de definir los objetivos de marketing de su empresa. Esto no es más que suposiciones sobre lo que desea lograr a través de sus actividades de marketing. Podría pensar que no hay nada más fácil: probablemente todos los propietarios de negocios quieran lograr el mayor beneficio posible. Sin embargo, para fines de marketing, se trata de detalles. Pueden relacionarse con diferentes criterios. Sin embargo, es importante que se especifiquen de una manera bastante precisa para que sea posible determinar si se han logrado o no. Los objetivos de marketing pueden incluir, por ejemplo:
– aumentar las ventas,
– aumentar la conciencia,
– adquirir un socio o patrocinador,
– número de visitas al sitio web,
– aumentar la reputación de la marca (por ejemplo, ser percibido como un experto en un campo determinado).
También es muy importante determinar la escala del efecto esperado y el plazo para lograrlo. Ciertamente, los objetivos de marketing no deben confundirse con una visión o deseos. ¡Deben ser reales, factibles y mensurables!
¿Cómo definir los objetivos de marketing?
¿Aún no estás seguro de cómo definir los objetivos de marketing de tu empresa? El llamado modelo SMART que establece un marco muy útil. Cada una de las letras de la abreviatura SMART define en este caso la característica que debe cumplir el objetivo de marketing. ¿De qué se trata?
– S (específico) – específico, específico. El punto es que el objetivo debe ser lo suficientemente detallado como para relacionarse con amenazas u oportunidades reales. Un ejemplo sería «conseguir 1000 nuevos clientes» (en lugar de conseguir más clientes).
– M (medible) – medible. El objetivo debe tener un atributo que permita medirlo o contarlo y verificar que se haya logrado dentro del rango requerido. Por lo tanto, la mayoría de las veces los goles contienen datos numéricos, como en el ejemplo anterior, o también porcentajes.
– A (alcanzable) – alcanzable. Trabaje solo hacia metas que sean desafiantes pero alcanzables. «Dominar el mundo» no es un objetivo realista, pero ser el número 1 en la industria en términos de ventas sí lo es.
– R (Relevante) – importante para un negocio determinado y relacionado con la estrategia de acción general. El objetivo debe ser coherente con toda la estrategia de marketing, las realidades de la industria, las necesidades del grupo objetivo, etc.
– T (de duración determinada) – definido en el tiempo. Debe haber fechas específicas para las cuales se debe alcanzar el objetivo. Solo así podrá comprobar si ha tenido éxito. Al establecer un marco de tiempo para usted, también obtendrá más motivación para actuar. De lo contrario, puede posponer las cosas «por algún tiempo».
En general, los objetivos de marketing se pueden dividir en varios grupos. Vale la pena establecerse al menos algunas tareas de cada grupo. Distinguimos principalmente:
– objetivos estratégicos: destinados a aumentar las ventas, los ingresos o la participación de mercado, así como a crear e implementar un plan de acción para los próximos años;
– objetivos tácticos: se utilizan por separado para cada producto de acuerdo con la situación del mercado, por ejemplo, aumentar el conocimiento de la marca, adquirir oportunidades de ventas, mejorar la calidad del servicio al cliente, aumentar el número de clientes que regresan, etc.
– objetivos operativos: relacionados con el desarrollo del programa de marketing, son los más específicos, por ejemplo, para adquirir un cierto número de clientes o vender un determinado número de productos.
Además, se puede distinguir una división en objetivos cualitativos y cuantitativos, así como objetivos a corto y largo plazo.
Ejemplos de objetivos de marketing
¿Cómo pueden verse sus objetivos de marketing? De acuerdo con los principios anteriores, los ejemplos de objetivos bien definidos incluyen:
– lograr un volumen de negocios específico en un año fiscal específico (o un aumento en relación con el año anterior expresado en porcentaje),
– introducción de un nuevo producto en el mercado (especificando el llamado plazo, es decir, la fecha en la que se puede alcanzar el objetivo a más tardar),
– adquirir un número específico de nuevos clientes,
– adquirir un número específico de clientes recurrentes,
– aumentar el número de puntos de venta en un valor determinado,
– aumentar el número de consultas en un valor específico,
– aumentar la entrada de pedidos extranjeros en un cierto valor,
– aumento de la cuota de mercado en un determinado valor,
– lograr un volumen de ventas específico,
– mejorar la calidad del servicio al cliente mediante un indicador específico,
– reducir la tasa de carritos abandonados en la tienda en línea en un cierto valor,
– Aumento de los boletines informativos Open Rate en un número determinado.
Varias herramientas ayudan a medir los objetivos de marketing. También vale la pena utilizar los denominados indicadores clave de rendimiento (KPI), es decir, indicadores clave de rendimiento que le permiten medir el progreso de determinados procesos.
¿Qué son los indicadores de marketing y por qué debería medirlos?
Los KPI son medidas que permiten evaluar las actividades que realiza una determinada empresa. Gracias a ellos, es posible comprobar si las soluciones implementadas hasta ahora dan resultados. Por lo tanto, puede localizar y solucionar problemas y modificar ciertos aspectos de la estrategia para aumentar su efectividad. Actualmente, los emprendedores tienen acceso a muchos métodos para medir su efectividad en el campo del marketing, lo que resulta sumamente útil. Sin embargo, vale la pena recordar que, por lo general, no vale la pena monitorear el estado de todos los indicadores, porque simplemente hay demasiados y pueden causar un caos de información. Entonces, ¿a qué vale la pena prestar especial atención?
– Tráfico en el sitio web: más personas acceden a él, más clientes potenciales. También puedes comprobar quiénes son los visitantes y de dónde proceden, y así ajustar mejor su estructura y contenido a sus necesidades.
– Tasa de conversión: si más tráfico no se traduce en más pedidos o consultas, algo anda mal. Quizás los clientes potenciales no encuentren lo que buscan o estén enfrentando problemas técnicos.
– Proporción de clientes potenciales de ventas: si no muchos de los llamados clientes potenciales de ventas se convierten en clientes, también presagia algunos problemas, p. Ej. en el área de atención al cliente.
– Costo de adquirir un cliente potencial: también vale la pena comprobar cuánto tiempo y dinero se debe gastar para obtener un cliente potencial único. Esto puede indicar una eficacia insuficiente de las actividades realizadas.
– Ingresos de clientes potenciales en relación con la fuente: también es bueno saber qué ingresos aporta cada cliente potencial obtenido y compararlos con los costos. Este indicador también le ayudará a determinar qué fuente de clientes potenciales es la más rentable.
– Alcance de las redes sociales y participación del usuario: este es un buen método para verificar la posición e influencia de su marca, entre otras cosas.
Estos son solo algunos ejemplos de datos importantes que permiten comprobar cómo funcionan las soluciones implementadas en el campo del marketing y en qué medida se están logrando los objetivos incluidos en la estrategia de marketing. La premisa es simple: establezca metas y comience a alcanzarlas monitoreando su progreso de manera continua. En la práctica, sin embargo, es difícil. ¡Es por eso que no hay muchos especialistas en marketing realmente buenos!