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Marketing lateral: ¿qué es?

Cuando el enfoque tradicional del marketing y la publicidad ya no es suficiente, surge la idea del marketing lateral. De acuerdo con su concepto, las empresas buscan soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes de una manera completamente diferente. ¿Qué significa eso exactamente? El marketing lateral no asume una re-industria completa de la empresa o un cambio en los productos / servicios que ofrece, sino que solo cuestiona el concepto previamente adoptado y lo amplía con un nuevo enfoque. Se puede decir que agrega sabor a sus ofertas, algo que las hará destacar entre otras ofertas de la competencia.  

Marketing lateral: definición

El marketing lateral implica la creación de un producto (o servicio) innovador que tendrá una determinada característica diferente a otros productos o servicios ofrecidos por la competencia. La diferencia, sin embargo, no está en las características relacionadas con el diseño o el precio, sino en el valor agregado específico que satisfará la necesidad adicional del consumidor, haciendo que el nuevo producto sea completamente diferente de la competencia, incluso incomparable.

Teniendo en cuenta el ciclo de vida de un producto (o servicio), el uso del marketing lateral hace que un producto dado «retroceda» a una posición de crecimiento y, por lo tanto, le da a la empresa la oportunidad de extender la vida útil de un producto dado y la beneficios financieros y de marca relacionados.

Hoy en día, los consumidores se ven inundados con varias ofertas de los mismos productos. Para muchos, es un verdadero desafío elegir un producto, sin pensar en ello y perder tiempo buscando nuevos productos del estante y leyendo etiquetas, y finalmente poniendo algo en la canasta. O, como es el caso de las compras en línea, pasar tiempo navegando por los sitios web de las tiendas para elegir el producto de destino.

El mismo desafío se enfrenta a los emprendedores que intentan diferenciarse de la competencia. Aunque los productos que ofrecen parecen ser diferentes, por ejemplo, tienen un color, olor, un precio más o menos premium diferente, se anuncian de manera diferente: en última instancia, satisfacen la misma necesidad o conjunto de necesidades. Y cuando se trata de satisfacer las necesidades de los consumidores entra entonces el concepto de marketing lateral, según el cual la empresa debe buscar nuevas oportunidades de productos / servicios para que también puedan cubrir otras necesidades que antes no se tenían en cuenta, y por lo tanto difieren de la competencia.

Las áreas de aplicación del marketing lateral

Se puede decir que el Marketing Lateral se trata de “reinventar la rueda”, es decir, añadir a un producto (o servicio) una determinada característica que hará que satisfaga nuevas necesidades de los consumidores (antes desconocidas). El tema del posicionamiento de una oferta en marketing lateral se puede dividir en tres niveles:
– nivel de mercado: elementos tales como necesidades, clientes objetivo, nuevas situaciones o aplicaciones;
– nivel de producto: una innovación introducida en el producto en sí, aplicación, empaque, atributo de marca o en términos de compra;
– el nivel de las herramientas de marketing, es decir, la innovación a nivel de precio, promoción y distribución.

Las ideas relativamente simples pueden garantizar una fuerte ventaja competitiva y una posición de liderazgo en un mercado determinado. El objetivo del marketing lateral es la innovación en uno de los niveles antes mencionados. Entonces, es suficiente que la empresa, basada en la investigación y el análisis de las necesidades y conocimientos del consumidor, implemente una idea innovadora, cambiando así el producto / servicio en sí y sorprendiendo a la competencia.

Marketing lateral: ejemplos de aplicación

Los ejemplos más conocidos del uso del marketing lateral son aquellos a nivel de producto. La innovación introducida implica cambios en las propiedades, funciones o características del producto, gracias a lo cual se destacará de los productos de la competencia. Y así, por ejemplo, desde el punto de vista de la necesidad, el nuevo producto satisfará la “vieja necesidad” (es decir, aquella para la que finalmente fue creado) y la nueva, para la cual fue actualizado, así convirtiéndose en un producto completamente nuevo, como por ejemplo Huevo de chocolate Kinder, al que se le agregó un juguete en su interior, convirtiendo así el chocolate para niños en un huevo sorpresa, en el que, además del chocolate, se puede encontrar un juguete, generalmente el de arriba que todo niño quiere tener.

En el caso de la innovación en el uso del producto en sí, nos encontraremos con un ejemplo para los niños un poco más grandes, que puede ser un anillo de playa inflable, que antes solo se usaba para nadar, y cuando se enriquece con espacio adicional para una cerveza: se convierte en un gadget inseparable de muchos bañistas. Las innovaciones introducidas en línea con el marketing lateral no tienen por qué ser tan locas y complicadas. Un ejemplo son las modificaciones del producto en sí mismas, como yogures, muesli u otros productos «sin azúcar» o «veganos».

Ejemplos de marketing lateral en servicios pueden ser el método de proporcionar el servicio en sí, p. Ej. agregando tiempo adicional para brindar el servicio – “también entregamos paquetes los fines de semana”, “también estamos abiertos por la noche”, etc. Además, agregando un rasgo distintivo a la oferta básica, como. un supervisor dedicado, la capacidad de hacer referencia al precio, si hay un producto más barato en algún lugar del mercado, etc. también son ejemplos de marketing lateral.

Ejemplos del uso de marketing lateral a nivel de herramientas de marketing incluyen, por ejemplo, el método de distribución (cambio o un nuevo lugar donde el cliente puede comprar el producto o utilizar el servicio), por ejemplo, «ahora tinte para el cabello profesional también en su ¡hogar!».

Otras técnicas de marketing lateral son:

– sustitución – consistente en cambiar o quitar varios elementos y reemplazarlos por otros, o imitar unos elementos por otros,
– eliminación – eliminación completa de varios elementos en un producto dado,
– combinación: agregar uno o más elementos nuevos al producto básico mientras se mantienen los otros elementos sin cambios,
– inversión: agregar «no» a uno o más elementos, es decir, a menudo eliminar un elemento perturbador, como cables de auriculares, haciéndolos inalámbricos,
– exageración: consiste en agrandar o reducir un elemento del producto para que se diferencie de la versión estándar,
– conmutación – consiste en cambiar el orden, p. Ej. en servicios, en beneficio del cliente.

Marketing lateral: ¿cómo postularse en una empresa?

El uso de un enfoque innovador para el producto en sí, el mercado o las herramientas de marketing es una de las mejores ideas que se le pueden ocurrir a una empresa y es un enfoque ligeramente diferente al de la publicidad SEO o SEM que funciona en un mercado muy competitivo. Cabe señalar que esta innovación no tiene por qué ser espectacular, sino que debe trabajar en beneficio del cliente y satisfacer sus necesidades. Introducir dicha innovación requiere, en primer lugar, un análisis del mercado, las necesidades del cliente y su camino, tanto offline como online. Vale la pena respaldar este análisis cuantitativo con un análisis cualitativo y luego abordarlo en reuniones con el departamento de comunicación. Llevar a cabo innovaciones según el marketing lateral es un proceso largo, ¡pero sus efectos pueden ser muy positivamente sorprendentes!

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