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¿Marketing entrante o saliente? ¿Qué

El marketing es algo sin lo cual es imposible existir en el mercado, sobre todo ahora que es muy competitivo. Afortunadamente, hoy en día, realizar actividades de marketing efectivas y de gran alcance no requiere un gran presupuesto, por lo que el éxito está básicamente al alcance de todos. Primero, sin embargo, vale la pena decidir si es mejor realizar marketing entrante o saliente. ¿O tal vez ambos?

Marketing de entrada frente a marketing de salida

¿De dónde viene esta división en dos tipos de marketing y qué significa? El marketing saliente se define como “outbound”. Incluye todas las actividades de dirigirse al cliente y así animarlo a aprovechar la oferta. Incluye, entre otros, publicidad directa y promoción.

El inbound marketing , a su vez, se denomina “inbound”. Consiste en llevar a cabo tales actividades que conducirán a una situación en la que el cliente encontrará una empresa determinada y expresará interés en su oferta.

Hablando en sentido figurado, el marketing de salida se puede comparar con un altavoz o un megáfono desde el que se escuchan eslóganes publicitarios y un mensaje que invita directamente a utilizar servicios específicos. Mientras tanto, las actividades de inbound marketing pueden compararse con un imán que atrae a los clientes hacia la empresa y su oferta. En la práctica, la estrategia outbound utiliza, entre otros:
– publicidad gráfica en Internet,
– anuncios de televisión y radio,
– publicidad exterior,
– telemarketing,
– folletos, catálogos publicitarios, folletos,
– enlaces y anuncios pagados en varios sitios web,
– mailing y campañas de SMS,
– publicidad en el sitio: incl. notificaciones push web, ventanas emergentes, chats que fomentan el contacto.

Mientras tanto, como parte del marketing entrante , debe ocuparse de:
– sitio de la empresa,
– SEO,
– marketing de contenido (incluidos blogs, podcasts, seminarios web, contenido de video, etc.),
– redes sociales,
– boletines informativos,
– foros de discusión.

Todas estas actividades deben basarse en arreglos previos en cuanto al grupo objetivo y su perfil exacto. Solo así pueden adaptarse a las necesidades de un cliente potencial y, por lo tanto, ser efectivos para atraerlo y luego generar conversiones.

Marketing saliente: principios y ventajas

 Actualmente, las estrategias de inbound marketing se utilizan con mucha más frecuencia, mientras que las de “outbound” suelen considerarse menos beneficiosas, menos efectivas e incluso obsoletas. Sin embargo, no tiene por qué ser así. La mayoría de las veces, en el marketing de salida, se utiliza un mensaje indefinido: el mismo para todos los destinatarios y, por lo general, no está totalmente respaldado por las expectativas del grupo objetivo. Sin embargo, también es posible probar diferentes formatos y comprobar su eficacia.

Es importante recordar adaptar las reglas de operación del outbound marketing a las necesidades del consumidor moderno. No hay lugar para técnicas obsoletas o publicidad intrusiva e irritante. Sin embargo, vale la pena cuidar:
– la personalización de la comunicación – siempre que sea posible;
– adoptando un tono experto y consultivo: a los clientes no les gusta que los “rellenen” con productos, pero valoran la información confiable y el asesoramiento de profesionales;
– selección cuidadosa de los canales de comunicación, dependiendo, por ejemplo, de la escala del negocio, la industria y el grupo objetivo.

Las ventajas del outbound marketing incluyen :
– control sobre el mensaje en la comunicación (porque generalmente es unilateral),
– la capacidad de lograr resultados rápidamente, como crear conciencia de una marca determinada,
– costos relativamente bajos en el caso de ejecutar campañas en línea,
– la posibilidad de operar a gran escala.

Ciertamente, también hay algunas desventajas en este tipo de estrategia. Esto, por ejemplo:– el riesgo de provocar reacciones negativas de los clientes potenciales (publicidad intrusiva y perturbadora),
– algunas dificultades para orientar el mensaje (es decir, ajustar su forma y contenido a un destinatario específico), en particular fuera de Internet,
– la riesgo de que los destinatarios ignoren el mensaje – la sociedad está inundada de mensajes publicitarios constantes, por lo que se vuelve resistente a ellos
– costos relativamente altos por cliente potencial adquirido.

¿Puede entonces el inbound marketing ser una solución efectiva para tu empresa?

Inbound marketing: principios y ventajas

La idea del inbound marketing se basa en la captación de clientes . Por lo tanto, requiere una comprensión profunda de sus necesidades. ¿Cómo hacer que el cliente quiera venir a ti? Pertenece:
– desarrollar una estrategia de marketing detallada – visión, objetivos y métodos de su implementación;
– define con precisión quién es el destinatario de tus servicios – el perfil de tu cliente modelo debe incluir la mayor cantidad de información posible, incluyendo edad, género, profesión, hábitos, expectativas o necesidades;
– preparar un sitio web, teniendo en cuenta su estética, funcionalidad y máxima simplicidad, lo que facilitará la ruta de compra y la conversión;
– crear contenido valioso y complementar constantemente el sitio web con él;
– mantener perfiles en las redes sociales, asegurándose de que el contenido presentado en ellos esté actualizado;
– usar sitios web temáticos y de la industria;
– cuidar la adquisición constante de clientes potenciales y desarrollar un sistema que ayude a asegurar que se conviertan en clientes;
– analizar constantemente los métodos utilizados y ocuparse de su mejora.

El marketing entrante debe centrarse principalmente en crear conciencia y fortaleza de marca, así como en ganar la confianza del cliente. Esto tiene sus ventajas, siempre y cuando, por supuesto, la estrategia se desarrolle e implemente adecuadamente. Estos incluyen, entre otros:
– la capacidad de llegar a un gran grupo de clientes,
– costos relativamente bajos,
– muchas formas de comunicación y posibilidades casi ilimitadas en términos de creación,
– altas oportunidades de orientación,
– la capacidad de construir autoridad de marca e inspirar confianza al mismo tiempo,
– un mensaje basado en la intención de compra o el interés del cliente – no despierta deseo, no es intrusivo,
– venta dura.

Sin embargo, ¡este no es un método perfecto! Pueden incluir:
– alta barrera de entrada – el inbound se basa en herramientas cuyo nivel de complejidad ha aumentado significativamente durante la última década. En principio, es necesario el apoyo de un especialista para obtener resultados óptimos.
– Oportunidades limitadas para crear cobertura en industrias de nicho: ir más allá puede aumentar drásticamente el costo de adquisición de clientes.
– Alto presupuesto requerido en algunos segmentos.

¿Cuándo utilizar el marketing de salida?

Ciertos criterios deben tenerse en cuenta al considerar los dos tipos de estrategia de marketing. En algunos casos, el outbound marketing funciona mucho mejor y, en otros, es mejor centrarse en los métodos inbound. Entonces, ¿cuándo vale la pena usar estrategias de salida y dirigirse directamente a los clientes?

Cuando espera resultados rápidos
Tenemos que esperar los resultados de las actividades entrantes. Entonces, si necesita lograr objetivos específicos, lo mejor es recurrir a técnicas outbound o publicidad paga como Google Ads. Por lo general, le permiten ganar ciertos clientes o clientes potenciales en poco tiempo. Sin embargo, vale la pena recordar los principios para ejecutar campañas salientes efectivas, que se han incluido anteriormente.

Cuando es nuevo en el mercado
Es difícil para las empresas pequeñas y nuevas entrar en la mente de los clientes realizando solo actividades de marketing entrante, y esperar resultados puede conducir a un deterioro de la situación financiera de la empresa. Por lo tanto, para poner el pie en la puerta, vale la pena utilizar estrategias de salida que ayudarán a aumentar la visibilidad de la marca y, al mismo tiempo, obtener clientes potenciales a un costo mucho menor.

Cuando tiene un presupuesto limitado para comenzar
Si tiene una pequeña cantidad de capital, definitivamente no puede esperar los efectos de ejecutar campañas entrantes. Entonces, una acción bien pensada del tipo outbound con canales pagos puede resultar útil. Por supuesto, esto no se aplica a las empresas que tienen, por ejemplo, costos fijos bajos y pueden darse el lujo de esperar más tiempo para obtener resultados a pesar de un presupuesto limitado.

¿Cuándo usar el Inbound Marketing?

Por supuesto, también hay situaciones en las que el inbound marketing suele ser mucho mejor. ¿Cuándo vale la pena usarlo?

Cuando te tomas tu tiempo
¿Quieres construir una marca sólida, pero no esperas resultados inmediatos? Si tiene el presupuesto adecuado y puede permitirse el lujo de construir su posición lentamente, vale la pena centrarse en actividades de entrada intensas. Recuerda que pueden pasar muchos meses desde que los inicias hasta que consigues un cliente. Mientras tanto, todavía hay tiempo para preparar cuidadosamente su estrategia de marketing.

Cuando te das cuenta de la importancia de un buen contenido y tienes la oportunidad de crearlo
Escribir de vez en cuando un artículo de experto para el blog de tu empresa puede parecer una tarea sencilla que puedes hacer tú mismo en tu tiempo libre. Sin embargo, este es un pensamiento muy desastroso. Cuidar el contenido publicado es muy importante, por lo que no debe ser un trabajo hecho “en la ocasión”. Se debe asegurar que el contenido sea de alta calidad y cumpla con los principios de SEO, lo que requiere un conocimiento adecuado. Además, alguien tiene que velar por la regularidad de la publicación del contenido. Por lo tanto, debe ser tratado por una persona específica, designada y que al mismo tiempo tenga las calificaciones adecuadas. En lugar de contratar a un nuevo empleado, puede confiar esta tarea a una agencia; en muchos sentidos, es una solución más rentable.

Cuando conoce a su público objetivo
La gran fortaleza de las actividades entrantes es la capacidad de relacionarlas con precisión con el grupo objetivo. Por lo tanto, absolutamente debe conocerlo muy bien; de lo contrario, la estrategia que está siguiendo no tendrá mucho sentido. Necesitas saber quién es tu cliente, pero también a qué mensajes reacciona, cómo compra y en qué valores cree.

Cuando tienes el presupuesto adecuado
Se trata de los recursos financieros que te permitirán esperar los resultados, pero también de la cantidad de fondos destinados al marketing. Desarrollar, implementar y luego refinar una estrategia entrante suele requerir muchos recursos y mucho tiempo, aunque el costo por cliente potencial es menor que el de las campañas salientes. Por supuesto, la cantidad exacta del presupuesto requerido depende de muchos factores, incluida la industria, el área de operación y la competencia. Sin embargo, en el inbound marketing se aplica el efecto bola de nieve. La consistencia en la actuación a largo plazo puede ofrecerle la adquisición de clientes potenciales más económica.

Entrante y saliente, ¿juntos o por separado?

El contenido anterior debería ayudarlo a decidir qué estrategias de marketing utilizar. Sin embargo, también hay una opción oculta número tres, que es una combinación de entrada y salida. ¿Tiene sentido? ¡Absolutamente y probablemente la mejor solución! En muchos casos, así es como se obtienen los mejores resultados. Las técnicas de marketing complementarias e interpenetrantes le permitirán obtener más clientes y maximizar sus ganancias. ¿Ejemplo? Puede usar una campaña de correo electrónico con un enlace a un video o artículo educativo. Esta combinación de actividades outbound y inbound es característica sobre todo de empresas con algo más de experiencia en el mercado, así como con presupuesto, y es entonces cuando resulta más rentable.

¿Cómo lo hacen los demás? Las estadísticas muestran que las empresas más pequeñas ponen mucho más énfasis en las actividades entrantes. Esta tendencia es especialmente visible en empresas de hasta 25 empleados. Las empresas que emplean desde varias decenas hasta 200 personas aumentan claramente sus gastos de outbound marketing, mientras que en las más grandes (más de 200 empleados), los métodos outbound e inbound se utilizan básicamente a la mitad.

Ciertamente se puede decir que las empresas modernas ponen énfasis en el inbound marketing. Es una estrategia que parece ser principalmente más efectiva a largo plazo. Si desea mantenerse al día con la competencia, definitivamente no debe basar su comercialización únicamente en las actividades salientes. Sin embargo, las estrategias utilizadas hasta ahora no deben cambiarse abruptamente. El proceso de su modificación debe ser siempre gradual. Por lo general, tampoco vale la pena abandonar por completo el outbound marketing. Como se indicó anteriormente, ¡también tiene sus ventajas! Si se implementa adecuadamente, seguramente traerá resultados tangibles, aunque cada vez más a menudo tales actividades se consideran obsoletas.

Marketing entrante y saliente: ¿cómo medir la eficacia de las actividades?

¿Aún no está seguro de si apostar principalmente al inbound o al outbound, o tal vez usar una estrategia mixta? ¿O tal vez desea verificar cómo se compararán las actividades realizadas hasta ahora con la estrategia implementada recientemente en términos de efectividad? Comparar la eficacia de los métodos de entrada y salida no suele ser fácil, pero se puede hacer. Vale la pena mirar varios indicadores y medidas de marketing. En primer lugar, debe tener en cuenta el presupuesto asignado a actividades de marketing específicas y la cantidad de clientes potenciales obtenidos y comparar sus proporciones. El llamado indicador CPL, es decir, el costo por cliente potencial. Además, vale la pena considerar:
– QL (clientes potenciales calificados) – la cantidad de clientes potenciales que se consideran clientes potenciales, listos para comprar,
– CR (tasa de conversión)– tasa de conversión que muestra qué porcentaje de clientes potenciales de una fuente específica decide comprar,
– Valor del boleto : el valor promedio de la transacción para cada una de las fuentes de adquisición de clientes,
– Duración del ciclo de ventas : a menudo sucede que adquirir un cliente de cierta fuentes toma menos que de otras.

Comparando estos datos, te será mucho más fácil identificar qué actividades te dan mejores resultados y así mejorar tu estrategia de marketing. Vale la pena monitorear los indicadores anteriores constantemente, porque nada es seguro en marketing: lo que funciona bien un día puede dejar de dar resultados al día siguiente.

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