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Persuasión en la redacción publicitaria de ventas

En la redacción publicitaria de ventas, solo hay un factor determinante de un buen texto: su eficacia. ¿Cómo lograrlo?

Es mejor usar métodos que se hayan probado muchas veces. Por supuesto, puede confiar en la inspiración momentánea, el deslumbramiento o una ráfaga de ingenio, pero si desea lograr buenos resultados consistentemente, apueste por lo que simplemente funciona.

La persuasión en la redacción publicitaria de ventas se reduce al uso de principios probados. Los redactores que son convincentes saben cómo apelar a los deseos y necesidades humanos específicos. Su comprensión y capacidad para usar esto en los textos le permitirá aumentar la efectividad de sus mensajes, es decir, la fuerza de su persuasión. Pero, ¿cuáles son las reglas del conocimiento? ¡Dejame explicar!

La gente valora lo que no es suficiente

Esta regla dice que las personas están más dispuestas a comprar un producto al que le faltan (o pronto). Esto significa que el valor de un artículo determinado aumenta a medida que disminuye su disponibilidad. Algunos productos se compran por su facilidad de uso, apariencia o capacidades, y otros por su singularidad.

La redacción publicitaria de ventas utiliza esta dependencia durante mucho tiempo y de diversas formas. Vea cómo puede aumentar el valor de su producto o servicio a los ojos de los clientes, guiado por el principio de escasez.

1. Cantidad
«Edición limitada», «Edición de coleccionista»: estos son mensajes cuya limitación se refiere a la cantidad. Funcionan muy bien en las ventas B2C. Es utilizado por marcas de calzado y ropa, producción de juguetes para niños y muchas otras.
Ejemplo: «¡Solo 200 pares de zapatos fluorescentes XYZ de edición limitada saldrán a la venta el viernes!»

2. Hora
En el contexto de este límite, los productos se venden dentro de un plazo específico. Esto se puede ver muy bien en el mercado de cursos en línea. Los autores, mucho antes de abrir las ventas, promocionan intensamente su producto y luego abren su venta solo por unos días o una semana. La presión del tiempo hace que las personas tomen decisiones de compra más rápido: son conscientes de que la oferta no es eterna.
¿Cómo se ven estos mensajes? Tal vez asocie correos como: “¡Últimas 2 horas! Cerramos la venta del curso XYZ en un momento ”.

3. Amenaza
Si no realiza una acción específica, el privilegio o conveniencia existente desaparecerá. Este método puede estar asociado con escasez de tiempo, pero aquí se trata de privar permanentemente al destinatario de una oportunidad específica: esta es la base del mensaje, no el plazo.
Ver: “El plan de cierre de la confitería local se debe al escaso número de visitantes. ¡Así que lleve a su niño pequeño allí o pierda esta oportunidad!».

4. Focalización
El producto o servicio está dirigido a un grupo específico y seleccionado de clientes. Estas pueden ser personas que anteriormente compraron un artículo específico y ahora le gustaría venderles algo más. Cabe señalar que la oferta solo está disponible para ellos porque, por ejemplo, han cumplido determinadas condiciones.
“¿Cómo está funcionando tu nueva máquina de café? Porque como uno de los pocos clientes que nos lo compró en línea, ¡puede obtener cápsulas de café un 50% más baratas!».

5. Invitación
El servicio está disponible solo para las personas que serán invitadas, p. Ej. por uno de los usuarios actuales. Esto no solo genera la impresión de inaccesibilidad y exclusividad, sino que también aumenta la curiosidad.
“Nuestra nueva funcionalidad actualmente solo está disponible en versión beta. Debes recibir una invitación con un enlace para acceder».

Desde un punto de vista psicológico, el principio de escasez utilizado en la redacción publicitaria de ventas es eficaz porque se basa en la pérdida de alguna oportunidad y el miedo al arrepentimiento.

Si un producto está disponible todo el tiempo, el cliente se siente seguro y cómodo, sabe que puede comprarlo en cualquier momento. Tiene la libertad de elegir si lo hará ahora o en una semana. Sin embargo, cuando de repente limita su disponibilidad, el cliente pierde esta oportunidad y reacciona contra este cambio comprando un producto.

Al mismo tiempo, la gente tiene un fuerte miedo al arrepentimiento, es decir, temen que si no compran el producto ahora, cuando tienen la oportunidad, se arrepientan. Si este miedo es lo suficientemente fuerte, es más fácil para ellos gastar dinero; tratan esta inversión como una forma de seguridad.

Trampas

Cuando utilice el principio de escasez en su redacción, recuerde hacerlo correctamente. Si desea que funcione a favor de su oferta, debe utilizarlo de manera reflexiva. A continuación se muestran tres reglas básicas que debe tener en cuenta.

– La deficiencia no debe ser la principal ventaja / valor de la oferta; es solo un complemento que refuerza el mensaje básico,
– Si produce algo de forma masiva y al mismo tiempo intenta apoyar las ventas, p. Ej. con el lema “colección limitada”, no cuente con efectos espectaculares. Lo mismo ocurre con los descuentos: si las mismas pancartas de «Últimos días de venta» han estado colgadas de los vitrinas de las tiendas durante varias semanas, la gente dejará de creer rápidamente en esta oferta. Tu mensaje debe ser coherente con lo que realmente haces,
– No todos los productos / servicios pueden o deben promoverse con el apoyo del principio de escasez. El modelo de venta para todos, sin restricciones cuantitativas o temporales también es adecuado. El camino que elija depende de la estrategia general de la marca y de la campaña.

La redacción publicitaria de ventas a menudo genera simpatía

Compramos con más ganas que las que nos gustan. Entre otras cosas, esta es la razón por la que actores, cantantes y Youtubers populares aparecen con tanta frecuencia en los comerciales. Es más probable que las personas sigan las instrucciones de las personas con las que se identifican, que están familiarizadas, tienen puntos de vista similares o son un modelo a seguir o una autoridad para ellos.

¿Cómo puede un redactor utilizar el principio de aplastamiento como forma de persuasión? Después de todo, no se encuentra con sus destinatarios cara a cara. Solo hay palabras disponibles. ¿O quizás una palabra?

Por lo general, los textos de ventas se centran inmediatamente en los beneficios de comprar un producto o servicio determinado. Sin embargo, si desea despertar simpatía al principio, puede comenzar el contenido con un cumplido hábilmente escrito. Vea un ejemplo:
“Si trabaja de forma remota, sabe perfectamente que no significa estar todo el día en la cama con una computadora portátil en su regazo. Si trabaja con eficacia, probablemente ya tenga una gran gestión del tiempo o evite distracciones. Para hacer un trabajo 100% remoto, solo necesita resolver un problema … «

Tal introducción demuestra que usted comprende la situación del destinatario, se identifica con él y al mismo tiempo aprecia lo mucho que ha logrado por sí mismo. De esta forma, como redactor, encontrarás un lenguaje común con el lector desde el principio, gracias al cual estará más ansioso por saber qué tienes que decirle.

El principio de simpatía, como cualquier técnica, debe usarse con habilidad. Su base es el conocimiento adecuado del destinatario: sus necesidades, vida cotidiana y expectativas. Le resultará difícil crear un texto eficaz si establece un grupo objetivo demasiado amplio. Cuanto más estrecho se vuelva, más fácil será personalizar su mensaje.

Escribe también sobre las desventajas

Los redactores publicitarios a menudo se enfocan solo en los beneficios y beneficios de los productos o servicios que describen. Intentan mostrarlos en superlativos, lo que a menudo crea una imagen aparentemente irreal de la oferta. ¿Porque hay cosas ideales? Pueden existir, pero la gente rara vez cree en ellos, especialmente cuando tienen que comprar algo.

Mucho más rápido y más fácil se ganará la confianza del destinatario y despertará credibilidad cuando también escriba sobre las desventajas de su producto o servicio. De esta forma también puedes posicionarlo para clientes específicos.

Alguien busca la solución más barata y tú la ofreces, pero al mismo tiempo ¿dudas de calidad? Explique al cliente para qué es el precio más bajo.

“Nuestro producto es más barato porque renunciamos a varias funciones que los clientes casi no utilizaban y, en cambio, nos centramos en perfeccionar las funcionalidades clave. Gracias a esto hemos obtenido una calidad óptima en relación al precio. «

¿Por qué es más eficaz esta descripción? Porque contiene una explicación lógica y, al mismo tiempo, una garantía de que las funcionalidades básicas (es decir, probablemente la razón por la que el cliente quiere comprarlo cuando se trata del precio mínimo) funcionarán sin problemas.

Muestre los detalles

Al acceder a los sitios web, puede encontrar muchos términos que dicen:
«Lograrás el éxito con nosotros»
«Respondemos rápidamente a cualquier solicitud»

¿Sabes qué los conecta? Que en realidad no digan nada y no informen de nada. Porque, ¿qué significa «éxito» o «rápido»? Probablemente algo diferente para todos. Las declaraciones y garantías generales no suenan creíbles y se venden mal, porque el destinatario no ve en ellas valores específicos para sí mismo y su negocio.

Al agregar información específica, puede aumentar fácilmente el poder persuasivo de sus mensajes:
«Con nosotros, aumentará sus ingresos hasta en un 30% en 6 meses»
«Respondemos a todas las solicitudes en 24 horas»

¿Ves la diferencia? ¿Qué mensaje inspiraría su confianza más rápido? Del mismo modo, la información específica del cliente aumenta la credibilidad del contenido.

Confíe en la autoridad

¿Recuerdas que la gente está más ansiosa por comprar de los que le gustan? Pero no solo de ellos. Valoran y están dispuestos a sucumbir a las sugerencias de aquellos a quienes consideran expertos en una industria determinada.

Por lo tanto, use la autoridad como argumento. Incluya en sus textos declaraciones de expertos (por ejemplo, científicos en un campo determinado), enlaces a investigaciones o estadísticas. Asegúrese de que la información que proporcione esté bien fundada.

Recuerde que la autoridad a la que se refiere debe ser una autoridad principalmente para los destinatarios, no necesariamente tiene que ser para usted. Los anuncios suelen utilizar imágenes de estrellas adolescentes para promocionar cosméticos para chicas jóvenes. Por supuesto, las actrices generalmente no tienen idea de si las composiciones de estos productos son buenas y ellas mismas, p. Ej. agradables de usar, porque no los usan.

Sin embargo, la implicación de las fans femeninas es tan grande que basta con quitarse la cara bonita con un cosmético dado y una breve descripción para convencer a las chicas de que compren. Esta es una excelente manera de mostrar cuán persuasiva puede ser la autoridad, incluso injustificada.

Resumen

Las técnicas anteriores le ayudarán a aumentar con relativa facilidad la eficacia de su redacción publicitaria de ventas. No es necesario que los utilice todos; al principio, conozca bien a su grupo objetivo y luego piense qué métodos serán más eficaces en su caso. A menudo, más no es mejor.

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